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解決方案式營銷
關注度:1055主講:吳越舟  課時:2天  優惠價:19000元/天
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課程對象
  營銷總監、大區經理、省經理、城市經理、渠道經理、代理商、各職能部門經理(市場、銷售與服務部)、業務主管、業務代表等
課程介紹
課程介紹:

  方案型營銷問題,非常棘手,難以找到關鍵原因與解決方案?
  方案型營銷的產品組合與服務組合,總是不得要領總?
  方案型營銷的商務拜訪與談判,從策略上到技巧上,總是難以把控?
  方案型營銷組織體系的突破,無論商務層面,還是組織層面,總是事半功倍?杯水車薪?
  方案型營銷經理的人選總是找不到?能力弱?協調差?培養慢?留不住?
  。。。。。。
  如果企業正在為這些問題苦惱,都應該學習本課程

課程目標:

  了解方案型營銷中的常見問題、思路與解決方向;
  熟悉方案型營銷的策略路徑與程序,掌握方案型營銷的10大技巧;
  掌握方案型營銷拜訪、談判與投標的四大原則與16項要點;
  諳熟方案營銷經理的選拔、激勵與培養,熟悉建立可持續性營銷組織的模式與技巧。

  授課形式:全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等。

課程大綱:

  第一講:工業品營銷特征
  一、工業品客戶特點
  工業品分類
  工業品的特點
  工業品市場的特點
  二、工業品營銷與消費品營銷的區別
  工業品營銷兩復雜:客戶關系復雜性和產品技術復雜性
  工業品營銷兩依賴:職能部門相互依賴和買賣雙方相互依賴
  工業品營銷與消費品營銷的十大關鍵差異
  工業品營銷與消費品營銷的根本區別:價值導向不同

  第二講:工業品市場細分、選擇與定位
  一、市場調研
  市場調研的三大目的
  市場調研的五大對象
  市場調研的三大策略
  二、市場細分
  工業品市場細分的五維標準
  工業品市場細分的宏微觀兩步法
  工業品市場細分的內外部層分法
  市場細分與客戶價值定位
  三、市場選擇與定位
  市場選擇的五種模式
  市場定位的三種方式
  市場定位的三大策略
  四、解決方案價值定位
  客戶需求五大特點
  客戶決策的組織決策與個人決策“二重唱”
  工業品市場的效率營銷與效能營銷
  產品的銷售力和成本權重對比
  解決方案的三大核心價值定位(提升效率與速度、提高經濟效益、降低運營成本)

  第三講:解決方案型營銷業務管控
  一、客戶采購流程的8個階段
  發現問題,提出需求
  可行性研究,確立預算
  項目立項,組建采購小組
  建立采購標準
  招標,初步篩選
  確定首選供應商
  商務談判
  簽約
  二、解決方案型銷售的銷售推進流程
  信息收集階段
  進入客戶階段
  提案階段
  投標階段
  談判階段
  實施階段
  三、采購中心分析
  客戶采購組織架構
  采購中心的角色-六大角色
  采購中心的三大維度—時間維度、垂直維度和水平維度
  采購中選擇導向—公司導向與自我導向
  四、項目業務管控
  項目業務管控六大平臺
  單項目與多項目進程管控
  項目費用管控
  五、精確制定解決方案
  客戶制定方案過程
  如何制定有說服力的個性化解決方案
  以客戶為中心的方案演示與匯報

  第四講:解決方案型營銷組織管控
  一、組織設計的核心目標
  二、組織設計的五大原則
  三、營銷組織三級管理體系
  高層
  中層
  基層
  四、營銷組織“五臺山”
  前臺
  中臺
  后臺
  上臺
  下臺

  第五講:解決方案型營銷的人員管控
  一、激勵與考核
  激勵的三大層面(體制層面、個人層面語管理者層面)
  八大激勵機制(信息共享機制、利潤協同機制、多項目協同機制、責任主體激勵機制、個人與團隊兼顧機制、強化與淘汰機制、分權機制、階段利益分配機制)
  長期激勵與短期激勵相機和
  立體考核—業績、能力、職責
  三組關鍵矛盾:能力與意愿、過程與結果、歷史與未來
  二、梯隊組建
  新老搭配
  高低搭配
  三、銷售經理能力建設
  銷售經理的職責
  銷售經理8大角色
  銷售經理應具備的三大關鍵能力(分析能力、概念能力、溝通能力)
  銷售經理培訓
  四、問對問題,辦對事
  理解客戶需求的動因(變革)
  理解客戶需求的層次(組織與個人)
  把握客戶溝通節奏,達成共識產生共鳴
  掌握客戶解決方案的核心命題及衍生命題,不斷挖掘需求
  理解客戶角色及需求,應對突發情況
主講專家
吳越舟
吳越舟資深工業品大客戶營銷專家
專長領域:營銷策劃 / 營銷管理
講師介紹: 資深工業品大客戶營銷專家 曾任:廣東郵電設備一廠銷售總監 曾任:廣東天樂通信設備有限公司市場部經理 曾任:震德塑料機械有限公司北方大區經理 曾任:震雄集團(香港上市公司0057)中國市..
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