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新策略行銷教程
商品編號 538 主講老師 尚致勝
包裝規格 6盤VCD+1本文字資料 出品機構 時代光華
出版發行 北京大學音像出版社 出版日期 2006年6月
6.5原價:¥180  優惠價:¥ 117[包郵 含發票]
訂購熱線:138 11887105 130 11887101
內容介紹
課程介紹:

  ● 如何提升自信心、解除對被拒絕的恐懼
  ● 如何開發與接觸潛在顧客
  ● 如何了解顧客需求,掌握其購買模式
  ● 進行產品介紹的技巧及注意事項
  ● 如何解除顧客抗拒
  ● 有效締結顧客的方法
  ● 運用課程所學量身定做最佳的銷售流程和營銷系統

課程大綱:

  第一講 客戶分析與開發
  一、銷售前的四大分析
  1、個人優劣勢分析
  2、產品優劣勢分析
  3、競爭對手分析
  4、客戶模式分析
  二、銷售員的自我定位
  1、你是客戶的朋友
  2、你是客戶的顧問
  3、你是客戶的合作伙伴
  4、你是客戶的傾聽者
  5、業績不是目的,而是結果
  三、潛在客戶分析
  1、潛在客戶的三種類型
  (1)、具有實時需求
  (2)、具有潛在需求
  (3)、自認沒有需求
  2、最具潛力客戶的六大特征
  (1)、清楚自已的問題或需求
  (2)、對產品感到滿意的客戶
  (3)、會大批購買的客戶
  (4)、有親和力的客戶
  (5)、愿長期合作的客戶
  (6)、為你轉介紹的客戶

  第二講 電話開發技巧
  一、如何倍增業績
  1、打更多的電話
  2、提升電話邀約成交率
  3、增加面談成交率
  4、提升客戶購買金額
  二、電話行銷的八個工具
  1、熟練話術腳本
  2、準備一面鏡子
  3、站著打電話
  4、使用計時器
  5、電話錄音
  6、電話開發記錄
  7、成交率分析
  8、名單的交換
  三、電話開發的七個原理
  1、設計有吸引力的開場白
  2、信任度建立
  3、以提問激發好奇心
  4、終極利益法則
  5、相關聯結法
  6、十分鐘原理
  7、語音語調的控制
  四、激發好奇心的四種策略
  1、刺激性提問
  2、不完整信息
  3、獨特性提問
  4、群體跟隨效應
  五、話術的設計流程
  1、引起對方注意
  2、進行自我介紹
  3、說明來電原因
  4、創造擴大興趣
  5、約定見面時間
  六、抗拒解除
  1、深入了解法&注意力轉移法
  2、“已以有了”;“對目前很滿意”
  3、“沒興趣”;“不需要”
  4、“太忙了”;“最近沒空”;“以后再說”
  5、“把資料寄過來”;“你在電話里說”
  6、“多少錢”
  7、“沒預算”;“沒錢”
  8、“你找錯人了”;“我沒決定權”
  9、后續的跟進

  第三講 客戶關系與親和力的建立
  一、客戶關系的建立
  (一)、信任度的建立
  1、客戶對銷售員的信任度
  (1)、自我定位
  (2)、發問傾聽
  (3)、真誠的贊揚
  (4)、認同你的客戶
  (5)、產品的專業知識
  (6)、重視細節
  (7)、充分的事前準備
  (8)、建立友誼
  2、客戶對公司的信任
  (1)、公司的經營優勢
  (2)、產品的文宣資料
  (3)、接電話的方式
  (4)、客戶的口碑見證
  二、建立客戶關系的六大步驟
  1、尋找最佳潛在客戶
  2、提供高性價比的產品
  3、幫助顧客解決實際問題
  4、讓顧客明白產品能解決的實際問題
  5、將產品的好處具體化、數字化
  6、確保顧客正確使用你的產品
  (二)、如何建立親和力
  一、文字
  1、尋找共同點
  2、語言文字同步
  3、談論不具爭議性的話題
  4、多提問、多傾聽
  5、以問題回答問題
  二、聲音
  1、語調和語速同步
  2、自然而不生硬
  3、聲音富有感染力
  4、語速要有變化
  5、音量的同步
  6、話語要有停頓

  第四講 客戶需求分析
  一、購買價值觀找尋
  1、找出客戶的購買價值觀
  2、排列價值觀層級
  3、測定價值規則
  4、與產品進行聯結
  二、影響購買的五種情感覺因素
  1、目前的痛苦
  2、未來的痛苦
  3、立即的快樂
  4、未來的快樂
  5、興趣及好奇心
  三、痛苦銷售法的五步驟
  1、發現痛苦
  2、感受痛苦
  3、擴大痛苦
  4、追求快樂
  5、提供解答
  四、通過提問引發需求
  1、狀況型提問
  2、困難型提問
  3、影響型提問
  4、解決型提問

  第五講 產品介紹的六個技巧
  1、假設問句法
  2、預先框示法
  3、下降式介紹法
  4、假設成交法
  5、互動式介紹法
  6、視覺銷售法

  第六講 抗拒解除
  一、七種抗拒類型及處理方式
  1、沉默型抗拒
  2、借口型抗拒
  3、批評型抗拒
  4、問題型抗拒
  5、表現型抗拒
  6、主觀型抗拒
  7、懷疑型抗拒
  二、處理抗拒的技巧
  1、了解抗拒的真正原因
  2、耐心傾聽
  3、以問題轉移注意力
  4、接受及認同客戶
  5、假設抗拒解除法
  6、反客為主法
  7、定義轉換法
  8、提示引導法
  9、隱喻故事法
  三、處理價格抗拒七法
  1、在恰當的時機討論價格
  2、強調產品的品質
  3、提升緊迫感
  4、比較刪除法
  4、化整為零法
  5、價值延伸法
  6、群體跟隨效應

  第七講 締結成交
  一、成交的五個前提條件
  1、需求確認
  2、可行的解決方案
  3、證明物超所值
  4、緊迫感
  5、購買的權利
  二、處理抗拒的技巧
  1、試探成交法
  2、緊迫成交法
  3、提問成交法
  4、中性成交法
  5、總結成交法
  6、寵物成交法
講師介紹
尚致勝
尚致勝國內最受歡迎的銷售訓練導師
專長領域:營銷策劃 / 潛能開發 / NLP
講師介紹: 國內最受歡迎的銷售訓練導師,培訓前沿名師團高級合作講師。從事企業經營管理顧問和教育訓練工作達16年之久,期間多次赴美接受世界行銷及激勵大師博恩•崔西、湯姆•霍普金斯..[詳細介紹]
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